提案営業は仕事が取れるか？

前回の記事
http://www.taniguchi-unso.co.jp/?p=5146

「提案営業をせよ」、「提案してよ」、営業をしていると、とてもよく聞く言葉です。
下記のシートのようなプレゼン資料も良く見ることがあるのではないでしょうか。 お客様の課題を解決する案を提供する提案営業は、軸足をお客様の立場に置きお客様の問題を解決します。
その提案力こそ、お客様を獲得するために必用なスキルであり、お客様のお役に立つ力と言えます。

【提案営業力はマストか？】        

良くある営業研修では、提案書の作成方法や、荷主物流診断法等をがあり、物流提案こそ最もポピュラーで、ある意味絶対の真理のように語られてきました。
ただ、どんなに提案力をつけても、先ず、お客様の前に立てなければ提案のしようもありません。
仮に一回目のアポが取れても次につなげる会話が出来なければせっかくの機会を台無しにしてしまいます。
そこに必用なのはお客様のことを本当に知りたいという熱意ではないでしょうか。
好きになった女性のことは色々と調べ、その好みに合った店を探し、TPO考え、会話をシュミレーションするのではないでしょうか、時には妄想までしてしまいます（それは思い入れの強さの表れ）。
谷口運送の5つの行動指針の中の一つに「情熱」があります。「夢の実現を信じ、ビジョンを掲げ、勇気と創造力を持って行動する」です。

【お客様のニーズも変化】
では、熱意もあり、提案力もつけた、これで無敵の営業マンとして売って売って売りまくれるのでしょうか。
大量生産、大量消費の時代から、バブル崩壊を受け、現在に至り、下記のようにお客様のニーズが変化してきていると言われます。
そして現在はもしかすると一番右の「欲しいものが分らない時代」になってきているのです。
世の中には情報が溢れ、ググレば何でも探せる時代ですが真に欲しい物流も難しくなってきています。

【協創型へのシフト 】 
実現したい物流が分らない時代、真の問題点を探すことにお迷いのお客様。
私たちは物流コンシェルジュとして、皆様の身内となり、問題やニーズを一緒に探させて欲しいと考えています。
製造会社にとっての材料は、部品や原材料ですが、物流サービスを作り上げる材料は、お客様の課題です。
そして一緒に物流サービスを一緒に作り出し、お客様の事業が発展していくことを目指して参ります。
そんな谷口運送に一度機会を頂戴したいと存じます。

筆者紹介：営業部 丸山真一

全３回でお付き合いいただきましたが、私のブログは今回が最終回です。
慣れないブログで読みづらい点も多々有ったかと思いますがお付き合いいただきありがとうございました。
まったく見ず知らずの方にも読んでいただくブログと言う物の初体験でしたが、この年になると何かを初体験すると言うことはなかなか無いもので、とても新鮮な羞恥心、そして反響を含め恐怖心も覚えました。
いくつになっても新たな挑戦は良いものです。今度は何にチャレンジしようかな？
次回からは、営業部の小林Jが担当します。引き続き宜しくお願いします。